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November 15, 2024
Tradicionalmente, as empresas de desenvolvimento imobiliário em Israel estavam acostumadas a um ciclo de vida do cliente que variava de alguns meses até cinco anos. Esse ciclo começava quando um cliente assinava um contrato de compra e culminava com a entrega das chaves do apartamento. As interações após a entrega geralmente eram limitadas a pagamentos, resolução de defeitos e questões de atendimento ao cliente.
Consequentemente, uma vez entregues as chaves, a principal maneira das empresas manterem uma relação positiva com os clientes era através da manutenção de sua reputação. No entanto, a capacidade de cobrar um prêmio com base apenas na reputação da marca tem sido relativamente limitada em Israel.
Tudo isso está prestes a mudar. O advento do mercado de aluguéis de longo prazo exige uma mudança de paradigma em várias percepções centrais dentro das empresas de desenvolvimento.
De acordo com relatórios recentes, aproximadamente 30% dos apartamentos residenciais em Israel são alugados, em comparação com 50% nos países ocidentais. Desses aluguéis, impressionantes 95% são de propriedade privada, servindo como propriedades de investimento para proprietários individuais.
Várias teorias tentam explicar a preferência de Israel pela casa própria, incluindo a importância histórica e cultural de ter um "lar" para o povo judeu e a cultura de consumo predominante. No entanto, além das análises psicológicas, o domínio de propriedades de aluguel de propriedade privada e a ausência de regulamentações abrangentes de contratos de aluguel colocam os inquilinos em desvantagem significativa. Os inquilinos frequentemente carecem de certeza básica durante a vigência de seus contratos de aluguel, afetando desde a estabilidade do aluguel até a manutenção da propriedade.
Em tal ambiente, é lógico que uma preferência natural pela compra de casas tenha se desenvolvido. Essa tendência contribuiu para o recente aumento nos preços das propriedades, com aumentos alcançando percentuais sem precedentes. Simultaneamente, surgiram inúmeros casos em que os proprietários se recusam a reparar e manter adequadamente suas propriedades.
Entra em cena o mercado de aluguéis de longo prazo—uma solução que oferece aos inquilinos a certeza semelhante à propriedade da casa sem a necessidade de um capital
substancial ou compromissos de hipoteca de longo prazo. Este modelo permite que os inquilinos desfrutem de condições de vida estáveis e manutenção confiável da propriedade, aliviando muitas das preocupações tradicionais associadas ao aluguel.
Com as empresas de desenvolvimento tornando-se proprietárias das propriedades por períodos não inferiores a 15 anos, muitas de suas práticas tradicionais estão prestes a evoluir.
Em primeiro lugar, a abordagem à qualidade da construção e à seleção de materiais passará por mudanças significativas. As empresas devem reconhecer que somente após 15 anos esses apartamentos serão liberados para venda. Nesse ponto, elas pretendem comercializar e vender as unidades, alcançando lucros substanciais e beneficiando-se de vantagens fiscais associadas a programas governamentais para aluguéis de longo prazo ou empreendimentos aprovados. Anteriormente, o uso de materiais de primeira linha servia principalmente como uma ferramenta de marketing para posicionar novos projetos, muitas vezes baseados em planos em vez de estruturas concluídas. Agora, os desenvolvedores têm um interesse investido em garantir que a qualidade do edifício—incluindo seus sistemas e acabamentos internos—permaneça intacta a longo prazo. Essa mudança incentiva o uso de materiais mais duráveis e padrões de construção mais elevados para manter o valor da propriedade durante o período prolongado de propriedade.
Outra área de mudança reside nos acordos de serviço com fornecedores. Historicamente, asempresas de desenvolvimento buscavam os preços mais baixos possíveis para comodidades como sistemas de ar-condicionado e elevadores, às vezes alcançando economias de custos ao encurtar os períodos de serviço ou limitar a cobertura. No entanto, com a responsabilidade pela manutenção permanecendo com as empresas de desenvolvimento, há uma nova necessidade de cobertura abrangente e períodos de serviço estendidos. Esse requisito levará as empresas e os fornecedores a desenvolver novos pacotes de serviço que atendam às necessidades de longo prazo.
Talvez o mais significativo seja que o ciclo de vida do cliente se expandirá dramaticamente. As empresas de desenvolvimento precisarão manter relacionamentos contínuos com os inquilinos durante toda a vigência do contrato de aluguel. Ao contrário dos proprietários privados que podem negligenciar os pedidos dos inquilinos ou a manutenção da propriedade, as empresas devem fornecer um serviço ao cliente responsivo, incluindo centrais de atendimento equipadas para lidar com consultas, resolver problemas de manutenção e gerenciar a manutenção rotineira.
Este relacionamento estendido abre oportunidades intrigantes. À medida que o número de inquilinos alugando dessas empresas cresce—potencialmente alcançando milhares ou até dezenas de milhares—há potencial para oferecer serviços adicionais além do aluguel e das taxas de administração.
As empresas de desenvolvimento podem explorar fontes suplementares de renda oferecendo pacotes que incluem mobília, eletrodomésticos, serviços de design de interiores e até mesmo produtos finais. Elas podem fornecer aos inquilinos serviços de internet, assinaturas de streaming e eletricidade—alavancando seu poder de compra para lucrar com essas ofertas.
Além disso, parcerias com players do mercado dispostos a criar produtos e serviços personalizados para os inquilinos apresentam vias adicionais para compartilhamento de lucros. É concebível que as empresas de desenvolvimento possam se assemelhar cada vez mais a operadores de instalações de moradia assistida, fornecendo um amplo espectro de serviços diretamente aos inquilinos.
No futuro, espera-se que o mercado de aluguéis de longo prazo cresça substancialmente. Provavelmente testemunharemos disparidades maiores entre projetos dentro do mesmo bairro, favorecendo aqueles onde as empresas de desenvolvimento implementam efetivamente essas novas estratégias. As empresas que se adaptarem desfrutarão de reputações aprimoradas e maior lucratividade.
Historicamente, os projetos residenciais têm sido relativamente similares, com apenas diferenças menores. No entanto, à medida que as empresas começam a oferecer uma variedade diversificada de produtos e serviços complementares—e níveis variados de atendimento ao cliente—surgirão diferenças significativas entre elas.
Os inquilinos estarão dispostos a pagar aluguéis mais altos dentro do mesmo bairro por apartamentos de tamanho idêntico, com base na reputação da empresa locadora e nos
produtos e serviços adicionais que ela fornece. Consequentemente, as empresas de desenvolvimento que oferecem um atendimento ao cliente superior e eficiente tendem a obter lucros mais rápidos e substanciais do que nunca.
O crescimento do mercado de aluguéis de longo prazo em Israel está prestes a revolucionar a indústria imobiliária. As empresas de desenvolvimento devem se adaptar a este novo cenário, aprimorando a qualidade da construção, estendendo os relacionamentos com os clientes e explorando novas fontes de receita. Aqueles que o fizerem não apenas melhorarão sua lucratividade, mas também contribuirão para um mercado habitacional mais estável e favorável aos inquilinos.