.png)
November 19, 2024
המחזור מתחיל ביום חתימת הלקוח על הסכם רכישה ומסתיים במסירת המפתח לדירה, כאשר רוב התקשורת בינו לבין החברה מרגע זה הוא בעיקרו נוגע לתשלומים, תקלות, ליקויים ושירות לקוחות.חברות ייזום הנדל"ן בישראל התרגלו עד היום למחזור חיי לקוח שנע בין מספר חודשים לבין כ-5 שנים.
כך שכיום היכולת לגבות פרמיה על מוניטין חברה בישראל אינו גבוה.למעשה, נכון להיום, נוצר מצב שמרגע מסירת המפתח ללקוח - חברות היזום התרגלו שהתוצר היחיד לשמירה על קשר טוב עם הלקוחות הינו שמירה על מוניטין החברה.
לדעתי כל זה עומד להשתנות, שכן שוק השכירות ארוכת הטווח יחייב את החברות לבצע שינויים במספר תפיסות מרכזיות.
מתוך אותם 30% כ-95% בבעלות פרטית וממומש כמוצרי השקעה של בעליהן.ע"פ נתונים שהתפרסמו בעיתונות, אחוז דירות המגורים בשכירות בישראל כיום הינו 30% למול 50% במדינות מערביות.
למעשה, לשוכרים אין אפשרות לחיות בוודאות בסיסית לאורך חיי הסכם השכירות שלהם, מה שיבוא לידי ביטוי בשכר הדירה ועד לטיפול שוטף בליקויים ובמבנה.אך אם נניח בצד את הניתוחים הפסיכולוגים, כאשר מרבית הדירות מוחזקות ע"י בעלים פרטיים ואין חוק שמסדיר את הסכמי השכירות, מי שסובל מחסרונות משמעותיים הם השוכרים.ישנן הרבה טענות סביב השאלה מדוע בישראל ישנה העדפה לבעלות, ביניהן הצורך של העם היהודי ב"בית", תרבות צריכה וכדומה.
בנסיבות כאלו – אך הגיוני שתתפתח העדפה טבעית לרכישה, וכולנו עדים לקפיצת המחירים באחוזים לא סבירים לאחרונה, ובאותה נשימה אנו מכירים מקרים רבים בהם בעלי הדירות לא הסכימו לתקן ולתחזק את הבית באופן ראוי.
כל הטוב הזה מבלי להעמיד הון עצמי של כמה מאות אלפי שקלים והתחייבות למשכנתא.כאן נכנס לתמונה שוק השכירות ארוכת הטווח, המאפשר לשכור דירה באופן שמייצר וודאות של "דירה בבעלות".
מכיוון שחברות הייזום הופכות לבעלים של הדירות לתקופה של לא פחות מ-15 שנים, תפיסות רבות שלהן צפויות להשתנות.
החברות ידרשו להבנה כי רק בעוד 15 שנים הדירות ישתחררו למכירה, והן יצאו לשיווק במטרה למכור את הדירות תוך גריפת רווח יזמי משמעותי וקבלת הטבות מס הנובעות מהתוכנית הממשלתית לשכירות ארוכת טווח/מפעל מאושר.
עכשיו התווסף לשיקול גם האינטרס של היזם לשמור היטב על המבנה, המערכות, פנים הדירה, כך שהאיכות תישמר גם לאחר 15 שנה. עד היום בחירת חומרים יוקרתיים שימשה את חברות היזום בעיקר לצורכי שיווק ומיצוב של פרויקט חדש ובחלק גדול של המקרים על הנייר.
תחום נוסף של שינוי נוגע לחוזי השירות עם הספקים. באופן מסורתי, חברות היזום שאפו להשיג את המחירים הנמוכים ביותר עבור מתקנים כגון מערכות מיזוג אוויר ומעליות, ולעיתים השיגו חסכון בעלויות על ידי קיצור תקופות השירות או הגבלת הכיסוי.
אך כאשר האחריות נשארת על חברות היזום, הצורך שלהם לכיסוי מושלם ולתקופה ארוכה ככל הניתן תדרוש מהן ומהספקים לבנות חבילות שירות חדשות. אחת הדרכים לעשות זאת היא קיצור תקופת השירות או כיסוי צר יותר.
החברה המשכירה אינה עוד משק בית פרטי שיכול להתעלם מבקשות השוכרים וממצב הנכס, היא תצטרך להעמיד מוקד שידע לענות ללקוחות על שאלות, להעניק טיפול בתקלות וטיפול שוטף. בנסיבות החדשות – חברות היזום ידרשו להישאר בקשר עם הלקוחות לאורך כל חיי ההסכם. אולי החשוב ביותר, מחזור חיי הלקוח יתרחב באופן דרמטי.
הקשר המורחב הזה פותח הזדמנויות מרתקות. ככל שכמות הדיירים השוכרים מהחברות הללו גדלה—שיכולה להגיע לאלפים או אפילו לעשרות אלפים—קיים פוטנציאל להציע שירותים נוספים מעבר לשכר דירה ודמי ניהול בלבד.
חברות פיתוח יכולות לחקור מקורות הכנסה נוספים על ידי הצעת חבילות שכוללות רהיטים, מכשירי חשמל, שירותי עיצוב פנים ואפילו מוצרים מוגמרים. הן יכולות לספק לדיירים שירותי אינטרנט, מנויי סטרימינג וחשמל—ולהשתמש בכוח הקנייה שלהן כדי להרוויח מהצעות אלו.
בנוסף, שותפויות עם שחקני שוק שמעוניינים ליצור מוצרים ושירותים מותאמים אישית לדיירים מציעות נתיבים נוספים לחלוקת רווחים. ניתן לדמיין שחברות הפיתוח עשויות לדמות יותר ויותר מפעילים של מתקני מגורים מסייעים, המספקים מגוון רחב של שירותים ישירות לדיירים.
בעתיד, צפוי ששוק השכירות הארוכת טווח יגדל משמעותית. ככל הנראה, נוכל להיות עדים לפערים גדולים יותר בין פרויקטים בתוך אותה שכונה, כאשר יינתן יתרון לאלה שבהם חברות הפיתוח מיישמות בהצלחה את האסטרטגיות החדשות הללו. חברות שיתאימו את עצמן יהנו מיתרונות במוניטין ומרווחיות גבוהה יותר.
היסטורית, פרויקטים מגורים היו די דומים, עם הבדלים מינוריים בלבד. עם זאת, ככל שחברות מתחילות להציע מגוון רחב של מוצרים ושירותים משלימים—ורמות שונות של שירות לקוחות—יופיעו הבחנות משמעותיות ביניהם.
דיירים יהיו מוכנים לשלם שכר דירה גבוה יותר בתוך אותה שכונה עבור דירות באותו גודל, בהתבסס על המוניטין של חברת השכירות והמוצרים והשירותים הנוספים שהיא מספקת. כתוצאה מכך, חברות הפיתוח המספקות שירות לקוחות מעולה ויעיל צפויות להרוויח מהר ובאופן משמעותי יותר מאי פעם.
עליית שוק השכירות הארוכת טווח בישראל צפויה לשנות את פני תעשיית הנדל"ן. חברות הפיתוח חייבות להתאים את עצמן לנוף החדש הזה על ידי שיפור איכות הבנייה, הארכת הקשרים עם הלקוחות וחקר מקורות הכנסה חדשים. אלו שיעשו זאת לא רק שישפרו את הרווחיות שלהן אלא גם יתרמו לשוק דיור יציב וידידותי יותר לדיירים.